"No tenía 3.000 pares de zapatos. Yo sólo tenía 1.600 pares. "-Imelda Marcos
Todo es relativo. Un millón de dólares suena como un montón de dinero a alguien que hace un salario promedio, pero es una gota en el mar a un Warren Buffett o Bill Gates. Ejecución de un centenar de metros en pocos segundos parece como un milagro para los mortales ordinarios, pero un atleta de pista y campo a trabajar duro para afeitarse aún más de ese tiempo.
Sin embargo, los presentadores a menudo citan las estadísticas sin puntos de referencia, para que el público no sabe cómo evaluarlas. Es de $ 10.000 por mucho dinero? Bueno, es para una bicicleta. No es mucho para una casa, a menos que la casa está en un pequeño pueblo en un país del tercer mundo, donde podría ser exorbitantes. Si citan números de esta manera, perderá la audiencia mientras tratan de decidir si $ 125.000 es bueno, malo o indiferente, en este contexto. Sus estadísticas de perder su poder.
En un taller de técnicas de presentación para un grupo de abogados, uno de los participantes fue la práctica de la entrega de un discurso ante el jurado en un juicio futuro. Él estaba preguntando por daños y perjuicios por un monto de 750.000 dólares, y espera que el jurado considere razonable. Es toda una gran suma, y la mayoría de la gente común pensar en ese tipo de dinero en efectivo como premio de la lotería. Tenía que ponerlo en contexto para ellos.
Podría, por ejemplo, pedir al jurado para suponer que fueron treinta y cinco años y ganando un sueldo de $ 40,000 al año. En el momento en que cumplan la edad de sesenta y cinco años, teniendo en cuenta los aumentos razonables, que podían esperar de haber ganado una cierta cantidad. (Que iba a hacer la aritmética y la suma real de inserción.) Esa cantidad sería lo que se denomina su "vida útil prevista de ingresos". Sin embargo, si estuvieron involucrados en un accidente y de repente no puede trabajar más, esa cantidad representa ahora su "ingreso de por vida perdida". Eso es lo que le pasó a este demandante, y la cantidad que habría perdido fue de $ 750.000. Así que, de hecho, el abogado estaba pidiendo nada más que la cantidad que tendría el hombre del trabajo, de no haber cumplido con este desafortunado accidente.
¿No crees que el jurado es más probable llegar a un acuerdo cuando se les da esta explicación de fondo?
Aquí hay tres maneras de poner las cifras en el contexto de su público.
1. Comparar a algo a lo que ellos personalmente se pueden relacionar, como en el ejemplo sala de audiencias.
2. Comparar a una situación similar. Si un nuevo proceso de fabricación tiene un cuarto de hora, mencionan que el viejo tomó dos horas, por lo que ahorrará horas 1-3/4. Para el efecto aún más, les digo cuánto tiempo esto ahorrará en un turno de medios o de un cierto número de unidades de producto. Ir más allá y convertir ese momento en dinero y estadístico de ahora será un fuerte argumento para el cambio.
esents su "ingreso de por vida perdida". Eso es lo que le pasó a este demandante, y la cantidad que habría perdido fue de $ 750.000. Así que, de hecho, el abogado estaba pidiendo nada más que la cantidad que tendría el hombre del trabajo, de no haber cumplido con este desafortunado accidente.¿No crees que el jurado es más probable llegar a un acuerdo cuando se les da esta explicación de fondo?
Aquí hay tres maneras de poner las cifras en el contexto de su público.
1. Comparar a algo a lo que ellos personalmente se pueden relacionar, como en el ejemplo sala de audiencias.
2. Comparar a una situación similar. Si un nuevo proceso de fabricación tiene un cuarto de hora, mencionan que el viejo tomó dos horas, por lo que ahorrará horas 1-3/4. Para el efecto aún más, les digo cuánto tiempo esto ahorrará en un turno de medios o de un cierto número de unidades de producto. Ir más allá y convertir ese momento en dinero y estadístico de ahora será un fuerte argumento para el cambio.
3. Crea imágenes vívidas palabra para ilustrar el tamaño: Eso es el equivalente a cinco campos de fútbol. Eso es suficiente para llenar diez piscinas olímpicas. Si las disposiciones de extremo a extremo que se extendería desde Nueva York a Los Ángeles y viceversa.
Las estadísticas pueden ser muy persuasivos, pero sólo cuando el público tiene los medios para evaluarlas.
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